隨著電子商務(wù)的走熱，辦公家具也開始拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。蔡彬彬在接掌家族企業(yè)后，便開始謀劃將辦公家具銷售搬上網(wǎng)絡(luò)，他所創(chuàng)建的“柏林優(yōu)品”也是溫州較早的辦公家具B2C平臺(tái)。然而因辦公家具的特性所致，其“觸網(wǎng)”之路比起民用家具要艱難得多。
實(shí)體展銷遭遇高成本之困
蔡彬彬的父親是溫州較早一批做家具的企業(yè)家，經(jīng)歷了家具行業(yè)20多年的高速發(fā)展期和2008年之后痛苦的洗牌階段。
蔡彬彬就是在2008年進(jìn)入家族企業(yè)的。那一年受國際形勢(shì)影響，大量出口企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)家具市場(chǎng)，而國內(nèi)市場(chǎng)的租金和人力成本也在逐步上漲?！案赣H的‘中寶’憑借品牌的知名度和穩(wěn)定的質(zhì)量，雖然能維系一些老客的訂單，但壓力也與日俱增?！辈瘫虮蛘f。
對(duì)于開實(shí)體展銷門店，蔡彬彬算了一筆賬，溫州家具市場(chǎng)的店鋪?zhàn)饨鹦?0-60元/平方米、一年租金需20多萬元，樣品及室內(nèi)裝修每年更換也需相當(dāng)大的一筆費(fèi)用，還需要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、繳納水電費(fèi)?！皩?shí)體店平均一年上百萬的支出，這些費(fèi)用都要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，然而市場(chǎng)吸引散客的效果卻在遞減。”
線上銷售預(yù)知市場(chǎng)需求變化
2009年那會(huì)兒，淘寶購物開始流行。蔡彬彬也曾想過到淘寶開店，但辦公家具不像民用家具，可以成套銷售，它涉及到顏色、規(guī)格大小、材質(zhì)等更細(xì)節(jié)的問題，大部分客戶還有定制要求，這就需要***團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃、搭配和售后組裝等。
在參考了國內(nèi)外家具企業(yè)的電商化模式后，蔡彬彬于2010開始搭建“柏林優(yōu)品”B2C平臺(tái)。4年多的實(shí)踐，也讓他嘗到了電商化的甜頭——客戶目標(biāo)精準(zhǔn)性、節(jié)約成本、數(shù)據(jù)信息反饋。
蔡彬彬說，無論是從“柏林優(yōu)品”還是百度搜索等線上途徑獲知公司產(chǎn)品信息的客戶，在二次溝通時(shí)非常順暢且轉(zhuǎn)化率很高，大量節(jié)約了人力和時(shí)間成本。
搭建電商平臺(tái)的大財(cái)富，是為了獲取客戶的需求信息，形成一個(gè)海量的數(shù)據(jù)信息庫，指導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)化和品牌升級(jí)。蔡彬彬舉了個(gè)簡單的例子，2011年金融風(fēng)波以前，客戶購買辦公家具追求氣派，而現(xiàn)在追求實(shí)用和高性價(jià)比。這種需求的轉(zhuǎn)變，在后臺(tái)數(shù)據(jù)能得到直觀反映，所以他將產(chǎn)品線較早地調(diào)整為簡約風(fēng)格。
O2O模式線上DIY線***驗(yàn)
辦公家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷，現(xiàn)還處于摸索階段，多數(shù)以企業(yè)網(wǎng)站為主，以作備用，并不十分熱衷線上交易。“辦公家具的定制特性和傳統(tǒng)經(jīng)營模式，致使它并不能像其他行業(yè)一樣快速轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)?！辈瘫虮蚍治?。
“柏林優(yōu)品”改變了企業(yè)網(wǎng)站的布局，登入“柏林優(yōu)品”網(wǎng)站，客戶可以在線選購近千種辦公家具，加入購物車后自動(dòng)生成訂單，稍后業(yè)務(wù)員會(huì)聯(lián)系確認(rèn)甚至到現(xiàn)場(chǎng)勘察。
蔡彬彬還在優(yōu)化平臺(tái)的體驗(yàn)功能，將陸續(xù)導(dǎo)入裝修公司信息、設(shè)計(jì)師作品等，還將上線一款體驗(yàn)系統(tǒng)，屆時(shí)客戶可自己DIY設(shè)計(jì)布局辦公室，體驗(yàn)后再?zèng)Q定下單與否。
“國內(nèi)外有很多值得借鑒的體驗(yàn)形式，但不是任何形式都適合溫州的客戶。”他舉例，類似民用家具中知名的“美樂樂”B2C導(dǎo)購平臺(tái)、“瑞百網(wǎng)”綜合信息平臺(tái)等模式，并不一定適合辦公家具。
蔡彬彬還計(jì)劃推行O2O模式，將客戶體驗(yàn)延伸到線下，通過加盟形式全國設(shè)置體驗(yàn)館，使網(wǎng)購業(yè)務(wù)走出溫州，形成線上線下雙向互動(dòng)。
